旅业自救新样本：导游卖菜农家乐 旅企跨界玩直播

　　转型卖菜或其他商品，创始人亲自直播、旅游企业跨界牵手茅台合作等都成为旅游业者的自救新样本。

　　张明(化名)是上海莲花之旅旅行社有限公司(下称“莲花之旅”)的一名导游，疫情发生以来，其所在旅行社的旅游业务已经都停止了。然而一个偶然的机会，让张明和他的同事找到生鲜供应渠道，开始了在线卖菜的生意，经过一段时间的销售，毛利竟然超过了旅游主业。

　　疫情之下，很多旅游业者在处理完手中的退单后，公司都处于零收入状态，但人工和相关支出还在继续，于是各种自救方式出现了——转型卖菜或其他商品，创始人亲自直播、旅游企业跨界牵手茅台合作等都成为自救新样本。

    导游卖菜更赚钱

　　在上海莲花之旅的办公室，第一财经记者见到了张明和他的同事们，尽管现在旅游业务暂停，但大部分员工依然在上班。

　　“疫情发生之前，我们支付了邮轮费用100多万元，还有正常的员工和其他成本等，到目前为止也有至少200多万元，我们是中小型旅行社，比不了大型旅游平台动辄数千万元或上亿元的资金垫付实力，这几百万元的支出在零收入的情况下压力是巨大的，我们的创始人甚至抵押了自家房产来维持公司运作。”莲花之旅副总经理朱明星告诉第一财经记者。

　　比较幸运的是，朱明星和其员工们找到了一条出路。“我们主要做周边游，结合一些农家乐产品，在旅游团暂停后，我们发现其实有些农家乐的农副产品是可以销售的。之前我们因为要做农家乐旅游产品，所以办理过农副产品销售的相关资质证，当我们决定直接销售农副产品后，导游们就根据自己的各方资源联系供应商，我们用了几天时间就定了方案并开始实施。”朱明星向第一财经记者描述。

　　作为旅游业者，莲花之旅的生鲜供应链资源当然不能与盒马这类专业零售商相比，但其在以往开发农家乐旅游线路时，会有一些当地特色产品的优势，比如土鸡土鸭、现挖春笋等，还有一些半加工类农产品。张明和他的同事们会发挥自己以往组团资源，同时结合网络信息等去一家一家寻找供应商，目前覆盖了果蔬、肉蛋、鸡鸭等40多个品类。

　　“我们会自己先做测试，比如现在不方便出差，那么我们就通过视频先在线验货，然后由供应商发样品过来，我们自己体验货物质量并计算物流配送时间等。而且我们是以消费者身份测试，以达到真实效果。基本上现在可以做到48小时内发货，物流通过第三方，我们核入成本。”朱明星和其团队从1月底策划，2月初开始售卖，以本身的游客为基础，在线预购，根据预购情况订货并送货上门。

　　经过一个多月的售卖，朱明星发现蛋类、土鸡和土鸭产品最受欢迎，客单价可达50多元到100多元不等，还有一些具有季节性的商品比如临安春笋3天销售了1万多斤，属于爆款。“我们旅游业务一个月约400万元营收，毛利率5%左右；如今农副产品的月销售额250万元左右，毛利率可达10%，以此计算，其实卖菜的利润还比旅游业务高一点。周边游利润薄，导游月收入有时仅数千元，销售农副产品后，一些销售业绩比较好的导游月收入可逾1万元，卖菜自救功不可没。”朱明星自豪地对第一财经记者表示，今后其会将农副产品销售作为固定业务板块发展。

　　除了卖菜，导游们还在寻找各种转型机会。比如部分导游或将成为“微游上海”的产品设计者。3月24日上午，新锦江大酒店门口，忽然出现了很多人，他们来自春秋旅游，其中有产品部门负责人、线路经理、导游管理部总经理。春秋旅游副总经理周卫红，也在其中。周卫红告诉记者，这是要沿着长乐路做一段“微游上海”的产品设计实践和探讨，而这个过程则是为了帮助春秋的导游能够有机会调整身份，未来他们都有可能成为“微游上海”的产品设计者。

    云直播、玩跨界

　　如今全国景区正在逐步恢复开放，云上游也成为一大趋势，不少企业家或相关活动都在平台进行直播。近日，上海外滩W酒店在飞猪直播玩起了蹦迪，引发超8万粉丝在线云蹦迪。2月以来，旅行商家和达人已在飞猪上直播约7500场，观看人次超3000万。

　　马蜂窝旅游研究院负责人冯饶指出，“云旅游”对于景区景点的旅游热度增长具有显著的带动作用。日前，在成都熊猫基地开园的第二天，马蜂窝在基地中展开了一场直播。主播带着屏幕另一端的“游客”围观了大熊猫的日常生活，开播几分钟便已经有数万人进入直播间。

　　同程旅游创始人吴志祥则一直在抖音进行关于旅游业者如何自救的系列直播。“我们的内部培训、业者之间的研讨等都在线进行，疫情是危也是机，通过互联网平台，我们可以做更多的线上拓展，并且挖掘社区商业和线上业务相结合的商机。”吴志祥告诉第一财经记者。

　　携程集团联合创始人、董事局主席梁建章则在贵州西江千户苗寨进行直播，他化身“酒店首席体验官”，以“董事长住过的酒店”为主题，进行酒店推荐。为促进酒店旅游业务的恢复，在直播中，梁建章给出了最低至2.5折的价格。

　　此外，跨界营销也成为旅游业者的新自救方式。疫情促成旅行产品迭代、创新，重构用户资源的时机到来。据悉，国外一些知名酒庄，会围绕自家庄园打造深度目的地旅行。可口可乐亚特兰大总部，就建有体验馆。携程计划突破中间渠道，将品酒、旅行需求结合，精准输送游客，茅台则给出“游客价”，甚至建议打造携程茅台联名款茅台酒，进行跨界营销。

　　业界认为，许多原计划4、5月份出行的人，在寻找国内高端、小众、富有文化内涵和新意的去处。这对一些有潜力的国内目的地，是个机会。这类跨界营销将成为旅游企业新一轮自救的方向。

    市场逐步复苏

　　在业者自救的同时，旅游市场也在逐步复苏。马蜂窝旅游近日发布了《2020年春季旅游回暖趋势报告》(下称“报告”)。报告基于马蜂窝的旅游大数据，对比各目的地最近一周和疫情期间的旅游热度，对清明小长假前后的旅游回暖趋势进行了分析和预测。

　　报告指出，3月18日开始，全国众多旅游目的地和景区热度都出现明显回升，全国城市热门周边游景区旅游热度平均涨幅达到67%，很多游客趁周末走出家门，自驾前往城市周边。其中，东南部省市居民的旅游消费水平较高，现阶段人们的出游都还集中在客源地周边，因此旅游回暖趋势也最为显著。国内热门目的地中，扬州、福州、宁波、湖州、江门、上饶、合肥、无锡、乐山和杭州的旅游回暖指数最高。

　　冯饶表示，3月14日，上海文旅局率先发布《关于本市旅游企业恢复部分经营活动的通知》，随后，陕西、江苏、浙江、四川、云南等多个省、区、市先后允许旅游企业恢复部分经营。报告认为，清明小长假以后，游客将从周边游开始，逐步重启2020年的旅游计划。